Como um executivo com atuação em negociação empresarial, gestão de conflitos e estruturação de soluções em ambientes corporativos complexos, Haroldo Augusto Filho apresenta que parte de uma observação que raramente aparece em discussões sobre resultado de negociações: o valor de um acordo não é determinado apenas pelo seu conteúdo, mas pela qualidade da relação entre as partes no momento em que ele é assinado. Relações deterioradas durante o processo de negociação produzem acordos que serão implementados de forma diferente de acordos construídos em relações preservadas, e essa diferença de implementação raramente é contabilizada quando o sucesso da negociação é avaliado pelo que ficou escrito no contrato.
Leia a seguir o que acontece com o valor real de um acordo quando a relação entre as partes não sobrevive ao processo que o gerou.
Como a relação entre as partes influencia o que é possível acordar?
Negociações não acontecem no vácuo. Acontecem dentro de uma relação entre as partes que tem história, que carrega expectativas e que vai continuar existindo depois que o acordo for assinado, especialmente em contextos corporativos, em que as mesmas partes precisarão interagir na implementação do que foi combinado. Essa relação é uma variável ativa dentro do processo de negociação: ela muda à medida que a conversa avança, e as mudanças que ela sofre durante o processo afetam diretamente o que cada parte está disposta a considerar, a revelar e a aceitar.
Quando a relação se preserva ao longo da negociação, as partes tendem a manter algum nível de abertura para soluções que não estavam no radar inicial, porque a confiança mínima necessária para explorar territórios desconhecidos ainda existe. Quando a relação se deteriora, cada parte recua para a defesa da sua posição declarada, porque o espaço de segurança para explorar alternativas desaparece junto com a confiança que o sustentava. Haroldo Augusto Filho observa que esse recuo produz acordos mais estreitos do que os que seriam possíveis numa relação preservada, porque o universo de soluções exploradas durante o processo foi artificialmente comprimido pelo deterioramento relacional que aconteceu ao longo dele.
O que deteriora relações durante negociações e como isso acontece sem que ninguém decida por isso?
Relações entre partes que negociam raramente se deterioram por um episódio único e identificável. Deterioram-se progressivamente, por meio de movimentos que cada parte interpreta como agressivos ou desleais e que, somados, constroem uma percepção de que a outra parte não está agindo de boa-fé. Uma concessão que não veio acompanhada de reciprocidade. Uma proposta apresentada de forma que pareceu subestimar o que estava em jogo para a outra parte. Um prazo que foi alterado unilateralmente, sem explicação. Cada um desses episódios, isoladamente, pode ser explicado. No agregado, constroem uma narrativa de desconfiança que contamina todas as interações subsequentes.
O mecanismo que torna esse processo especialmente difícil de interromper é que a deterioração relacional tende a ser percebida de forma assimétrica: cada parte acredita que está respondendo à falta de boa-fé da outra, sem perceber que seus próprios movimentos defensivos estão sendo interpretados pela outra parte como novas evidências de má-fé. Dentre o que evidencia Haroldo Augusto Filho, identificar esse ciclo enquanto ele ainda está em formação, e não depois que já produziu dano relacional consolidado, é uma das habilidades mais determinantes para preservar o valor de uma negociação que começou com potencial maior do que o acordo que terminou produzindo.
Como a deterioração relacional comprime o valor do acordo além do que aparece no contrato?
O impacto mais visível da deterioração relacional numa negociação é a compressão das possibilidades exploradas: acordos fechados em relações deterioradas tendem a ser mais estreitos, mais defensivos e mais dependentes de linguagem contratual precisa para compensar a ausência de confiança que tornaria essa precisão menos necessária. Mas esse impacto visível é apenas parte do custo total.
O custo maior aparece depois, na implementação. Acordos entre partes cuja relação se deteriorou durante a negociação são implementados com uma postura diferente dos acordos construídos em relações preservadas. Cada zona cinzenta que o contrato deixa, e todo contrato deixa, é resolvida pela parte que está de má-fé relacional da forma que mais a beneficia, sem consideração pelo espírito do que foi acordado.
Cada situação imprevista se torna potencial fonte de nova disputa, porque a disposição de resolver colaborativamente o que o contrato não previu foi consumida pelo processo que a gerou. Segundo Haroldo Augusto Filho, quando esse custo de implementação é incluído na avaliação do resultado da negociação, acordos que pareciam razoáveis pelo seu conteúdo revelam um valor real muito inferior ao que o documento sugeria.
O que é possível fazer para preservar a relação sem comprometer a negociação?
Preservar a relação durante uma negociação difícil não significa evitar o conflito ou suavizar divergências que precisam ser explicitadas. Significa gerir a forma como as divergências são tratadas de maneira que não produza dano relacional desnecessário além do que o conteúdo do conflito já impõe. Essa distinção entre o dano necessário, que toda negociação difícil produz, e o dano desnecessário, que resulta de como os movimentos são feitos e comunicados, é o que define se a relação vai sobreviver ao processo em condições de sustentar o acordo que ele produziu.
Haroldo Augusto Filho identifica três práticas que consistentemente reduzem o dano relacional desnecessário em negociações corporativas complexas. A primeira é separar explicitamente, em cada momento de tensão, a divergência sobre o mérito da questão em disputa da avaliação sobre a pessoa ou a organização do outro lado. A segunda é comunicar os próprios movimentos de forma que a outra parte entenda a lógica por trás deles, em vez de deixar que ela construa sua própria interpretação sobre o que aquele movimento significa.
A terceira é reconhecer, quando relevante, o que a outra parte trouxe que foi legítimo, mesmo em momentos de desacordo, porque esse reconhecimento custa pouco a quem o faz e tem impacto desproporcional sobre a percepção de boa-fé de quem o recebe. Nenhuma dessas práticas elimina o conflito que a negociação precisa processar. Em resumo, todas elas reduzem o custo relacional que esse conflito produz além do necessário, preservando para o acordo final uma base de implementação que o contrato sozinho não consegue garantir.
